Nexorya · Formation Vendeur

Vendre des systèmes custom en construction

Le guide complet du nouveau vendeur · de A à Z · Québec & Beauce

Bienvenue — c'est quoi ta job

Avant de pogner le téléphone, faut que tu comprennes 3 affaires : qu'est-ce qu'on vend, à qui, pis c'est quoi le SEUL but de ton appel. Lis ça au complet une fois. Après ça relis juste les sections que t'as besoin.

En une phrase
On bâtit des systèmes sur mesure pour les compagnies de construction — du logiciel de gestion interne (CRM) jusqu'à un système complet qui leur fait rentrer des clients pis des employés.
Ton angle de vente principal au téléphone : le CRM custom. C'est le plus facile à comprendre pis le plus facile à vendre. Le reste (takeoffs, acquisition, réseaux sociaux), tu le gardes en réserve — tu le sors SEULEMENT si le prospect ouvre la porte ou pose une question. On veut pas l'écraser d'infos au premier appel.
À qui tu parles
  • Des compagnies de construction au Québec — béton, coffrage, excavation, charpente, entrepreneurs généraux, etc.
  • La personne qu'on veut, c'est le boss / propriétaire — c'est lui qui décide pis qui vit le problème (le soir à gérer sa paperasse sur Excel).
  • Souvent tu vas tomber sur une secrétaire / gatekeeper avant. On a un script pour ça plus bas.
Le seul but de l'appel
Grave-toi ça dans tête

Tu vends PAS le système au téléphone. Tu vends UN rendez-vous.

15-20 minutes, Zoom ou en personne, pour lui montrer le système rouler en vrai. C'est tout. Aucun appel devrait finir sans un créneau pinné. Le système se vend tout seul une fois qu'il le VOIT — ta job à toi, c'est de l'amener là.

Connaissance produit — tout ce que Nexorya fait

Ça, c'est ta réserve de munitions. Tu dis PAS tout ça sur l'appel. Mais faut que tu le comprennes à 100% pour répondre à n'importe quelle question avec assurance, pis pour piquer la curiosité quand le prospect mord. On fait quatre grandes affaires — pis surtout : tout est custom, fait sur mesure pour LEUR compagnie.

Le cœur · ton angle d'appel

Le CRM 100% custom

Pas un template. Pas un logiciel loué genre Monday ou HubSpot qu'ils doivent plier leur business autour. On part de zéro sur leur réalité à eux. Une seule plateforme qui remplace leurs 4-5 logiciels qui se parlent pas + leurs Excel.

Ce qu'il y a dedans :

  • Gestion clients (fiches, historique, communications)
  • Soumissions — création + suivi + rappels automatiques (ils en échappent pus)
  • Suivi de chaque chantier/job, du début à la fin
  • Employés à taux horaire multiples, punch intégré, paie
  • Facturation par job
  • Pipeline, tâches, automatisations, dashboards
  • + N'importe quelle feature avancée spécifique à leur industrie
Pourquoi ça les vend : ils sauvent un méchant paquet d'heures/semaine, leur équipe sait quoi faire chaque matin, pis surtout — le logiciel leur appartient. C'est un actif d'entreprise, pas un abonnement SaaS qui coûte plus cher chaque année.
Comment on bâtit ça

Discovery avec l'IA → un plan sur mesure

On invente rien dans le vide. On commence par comprendre exactement comment ILS travaillent — leur réalité, leurs goulots, ce qui leur fait perdre du temps. On utilise l'IA pour analyser leur situation pis bâtir un plan précis avant d'écrire une ligne de code.

Pourquoi ça compte : ça veut dire que le système colle à 100% à leur façon de travailler. C'est pas eux qui s'adaptent au logiciel — c'est le logiciel qui s'adapte à eux. C'est exactement l'inverse des gros logiciels génériques.
Feature avancée · gros wow

Takeoffs automatisés à partir des plans d'architecte

Le système peut lire les plans d'architecte pis sortir les quantités / l'estimation automatiquement. Au lieu de passer des heures à calculer du matériel pour soumissionner, ça se fait tout seul.

Pourquoi ça les vend : estimer plus vite = soumissionner sur plus de jobs = plus de contrats gagnés. Pis moins d'erreurs de calcul qui leur coûtent cher. C'est le genre de feature qu'ils auraient JAMAIS dans un outil générique.
Quand le sortir : si le prospect est un estimateur, ou s'il chiale que les soumissions lui prennent un temps fou. Là tu lui lances ça pis t'as toute son attention.
L'autre moitié de Nexorya

Système d'acquisition — leur faire rentrer du business

On fait pas juste la gestion interne. On peut aussi leur bâtir tout le système qui leur amène des clients pis des employés :

  • Un site web pro avec prise de rendez-vous en ligne + demande de soumission directement sur le site
  • Du contenu sur les réseaux sociaux pour générer des soumissions / leads
  • Du contenu pour le recrutement d'employés — le pain #1 en construction, le manque de main-d'œuvre
  • Du positionnement pour ceux qui veulent éventuellement vendre leur compagnie
Le pitch global : «On fait tout — de la gestion interne jusqu'à te faire rentrer des clients pis des employés. Un seul partenaire au lieu de 5 fournisseurs.» Mais encore une fois : tu sors ça juste quand le CRM a déjà accroché.
Les 2 phrases qui résument tout (apprends-les par cœur)
«On bâtit ton système sur mesure, sur TA façon de travailler — pas un logiciel générique que tu loues pis que tu plies ta business autour.»
«Pis une fois bâti, il t'appartient pour de bon — c'est un actif dans ta business, pas une dépense qui revient chaque mois à vie.»
Le mindset avant de composer
Casual, comme un chum

Parle comme tu parlerais à un gars que tu connais. Pas de ton de vendeur, pas de script récité. Détendu, slow, confiant.

Un seul objectif : le book

Tu vends pas le système. Tu vends 15-20 minutes pour le MONTRER. Garde ça en tête à chaque seconde.

T'es flexible à 100%

Soir, fin de semaine, sur l'heure du dîner — nous ça marche tout le temps. Ça enlève toutes ses excuses de timing.

Tu pousses pas, tu montres

«Je te dis pas que t'en as besoin — je peux juste te le montrer pis tu jugeras par toi-même.» Zéro pression = zéro résistance.

Le silence travaille pour toi

Après une question, ferme ta trappe. Laisse-le répondre. Le premier qui parle après le book perd.

Un non, c'est pas grave

On rappelle, on passe au suivant. Le volume gagne. Garde le moral, le prochain peut dire oui.

Script — quand tu parles au boss

Le scénario idéal. Tu suis les 4 étapes dans l'ordre. Chaque carte a le «pourquoi» en bleu pour que tu comprennes la logique, pas juste réciter.

1 · Ouverture — casual, comme à un chum
«Allô, ça va bien?»
Attends sa réponse — «oui ça va, toi?» — réponds vite pis enchaîne
«Bon ben écoute, je m'appelle [ton prénom]. Je travaille avec Construction Côté Bisson — connais-tu ça?»
Laisse-le répondre · ça crée le lien, t'es pus un pur inconnu
Pourquoi : nommer un vrai client de construction de sa région le désarme. T'es pas un télévendeur random — t'es quelqu'un qui travaille déjà dans son monde. S'il connaît, encore mieux. S'il connaît pas : «Pas de trouble, c'est une compagnie de béton ici au Québec.»
Astuce : si t'as un client connu plus proche de SA région, swap «Côté Bisson» pour celui-là. Plus c'est proche, plus ça pogne.
2 · Ce que t'as fait avec eux
«Ce que j'ai fait avec eux, dans le fond — je leur ai bâti un système, c'est comme un méga CRM custom avec toutes les fonctionnalités, qui gère toute leur business à une seule place :»
  • le suivi de chaque job, du début à la fin
  • le punch des employés intégré dedans
  • la facturation pour chaque job
  • un agenda avec des rappels automatiques pour les soumissions — t'en échappes pus
«Ça, c'est la base. Pis à partir de là, on peut ajouter n'importe quelle automatisation que tu veux — c'est entièrement custom, fait sur ta façon de travailler à toi. Au lieu d'avoir 4-5 logiciels qui se parlent pas, t'as une seule place qui fait tout.»
Pourquoi cette liste-là : suivi de job, punch, facturation, rappels de soumission — c'est les 4 douleurs que TOUS les entrepreneurs vivent. Tu touches direct là où ça fait mal. Garde le takeoff IA pis l'acquisition en réserve : si tu balances tout ici, tu le noies.
3 · L'angle qui ferme — c'est un actif
Ton gros punch

Le système appartient à la business pour toujours.

Pas d'abonnement, pas de location. Pis si un jour il vend sa compagnie, il a un système interne déjà développé — ça monte la valeur de sa business, c'est un actif de plus.

«Pis le boutte le plus important : ce système-là, il appartient à la business pour toujours. Y'a pas d'abonnement à vie comme les gros logiciels. C'est à toi.»
«Pis même, mettons qu'un jour tu vends ta compagnie — ben t'as un système interne déjà développé qui roule. Ça vaut de l'argent, ça, c'est un actif dans ta business.»
Pourquoi ça ferme : tous les autres logiciels sont des dépenses mensuelles à vie. Toi t'offres un ACTIF. C'est ton avantage #1 que personne d'autre a. Reviens toujours là-dessus.
4 · Le book — pinne un moment, peu importe lequel
Le moment qui compte

Aucune excuse devrait sortir de l'appel sans un créneau.

Zoom ou en personne, soir, jour, fin de semaine, n'importe quand — nous ça marche tout le temps. On s'ajuste à 100% sur lui.

«Je te dis pas que t'en as besoin, là. Je peux juste te le montrer 15-20 minutes pis tu verras par toi-même c'est quoi — en personne ou sur Zoom, comme tu préfères.»
«Pis inquiète-toi pas pour le timing, moi je suis ben flexible : soir, fin de semaine, sur l'heure du dîner, n'importe quand qui fait ton affaire. Tu me donnes juste un moment où t'as 20 minutes.»
«C'est quoi qui marche le mieux pour toi — un soir cette semaine, ou la fin de semaine?»
Si oui :
«Cool. Je t'envoie le lien Zoom pis un p'tit rappel — texto ou courriel, lequel tu regardes le plus?»
Pourquoi 2 choix au lieu de oui/non : «un soir ou la fin de semaine?» force son cerveau à CHOISIR un moment au lieu de décider s'il veut. C'est la base du book. Va voir la section L'art du book pour le détail.
Script — la secrétaire / le gatekeeper

Souvent tu passes par là avant le boss. Le but : être sympathique, paraître légitime, pis te rendre au boss — sans vendre à la secrétaire.

«Allô, ça va bien? Écoute, c'est [ton prénom] — est-ce que [Prénom du boss] serait dans le coin par hasard?»
Si elle demande c'est pour quoi :
«Je travaille avec Construction Côté Bisson — je leur ai bâti un système qui gère le suivi des jobs, le punch pis la facturation. Je voulais juste montrer ça 2 minutes à [Prénom du boss]. Je vends pas d'abonnement là, inquiète-toi pas.»
Si le boss est pas là :
«Pas grave pantoute — c'est quand qu'il est le plus relax pour jaser, lui? Le matin tôt?»
Pourquoi : tu utilises son prénom à LUI (montre que tu le connais), tu donnes une raison concrète mais courte, pis tu rassures tout de suite («je vends pas d'abonnement»). Si tu peux pas l'avoir, tu repars au moins avec le MEILLEUR moment pour rappeler — jamais juste «rappelle plus tard».
Si ça tombe sur le répondeur
Règle

On laisse PAS de message.

On raccroche pis on rappelle plus tard. Un message vocal = tu te brûles ton intro pis tu donnes le contrôle au gars (il te juge avant de te parler). On veut le pogner live.

Plan de rappel
  • 1er essai : matin tôt (7h–8h, avant qu'il parte sur le chantier)
  • 2e essai : fin d'après-midi (16h–17h, quand il rentre)
  • 3e essai : autre journée, varie l'heure
  • Après 3–4 essais sans réponse → on passe au prochain, on revient plus tard dans la semaine
Pourquoi ces heures : un entrepreneur est sur le chantier le jour. Tôt le matin ou en fin de journée, c'est là qu'il est joignable pis pas dans le jus. Note tes essais pour pas le rappeler 3 fois la même heure.
L'art du book — fermer le rendez-vous à tous les coups

C'est LA compétence qui fait toute la différence. Un bon vendeur sort de presque chaque appel positif avec un créneau. Voici la mécanique, étape par étape.

Propose toujours 2 choix, jamais oui/non

«Un soir cette semaine ou la fin de semaine?» au lieu de «veux-tu un rendez-vous?». Tu fais choisir un MOMENT, pas une décision. Son cerveau embarque dans «quand» au lieu de «si».

Enlève toutes ses excuses avec la flexibilité totale

Soir, dîner, fin de semaine, 20 minutes max. Quand t'es flexible à 100%, le «j'ai pas le temps» tombe à l'eau — t'as une réponse pour chaque excuse de timing.

Lock un moment PRÉCIS — jour + heure

Pas «la semaine prochaine», pas «plus tard». «Parfait, mardi soir 19h, ça marche?». Un créneau flou = un no-show garanti. Descends toujours jusqu'à l'heure exacte.

Confirme le canal de rappel

«Texto ou courriel, lequel tu regardes le plus?» Tu veux pouvoir le rejoindre où IL regarde vraiment. Prends son info tde suite.

Envoie l'invite PENDANT l'appel

Lien Zoom + rappel agenda, là maintenant, pendant qu'il est au téléphone. «Je te l'envoie tout de suite, tu devrais l'avoir… c'est beau?». Ça rend le rendez-vous réel.

Reconfirme 24h avant

Un p'tit texto la veille : «Salut, on est toujours bon pour demain 19h? Hâte de te montrer ça.» Ça coupe les no-shows de moitié.

Jamais accepter un «plus tard» flou. «Rappelle-moi plus tard» sans heure = un non déguisé. Réponds toujours : «Pas de trouble — c'est quand ton meilleur 15 minutes, demain matin ou en fin de journée? Je te rappelle direct à ce moment-là.» Tu pinnes, toujours.
La phrase magique quand il hésite
«Écoute, je te demande pas de décider quoi que ce soit aujourd'hui. Juste 20 minutes pour le voir rouler — si tu trouves que ça te sert à rien, tu me le dis pis on en parle pus. T'as rien à perdre.»
Pourquoi ça marche : tu enlèves tout le risque de son bord. Y'a pas d'engagement, pas de pression. C'est juste «regarder». Pis une fois qu'il VOIT le système, c'est lui qui veut la suite.
Objections — toutes les réponses

Clique sur une objection pour voir la réponse. La règle d'or : chaque objection se termine en reproposant le book. Tu réponds, pis tu ramènes vers les 20 minutes.

! «Je paye déjà un abonnement par mois pour ça» ▾
Ton arme #1
«C'est exactement le point. Tu payes combien par mois pour ça? … OK, fais le calcul sur 3-4 ans — c'est des milliers de piasses, pis le jour où t'arrêtes de payer t'as pus rien, ça t'appartient pas. Nous c'est l'inverse : tu payes une fois, c'est bâti sur ta façon de travailler, pis c'est à TOI pour de bon — un actif dans ta business, pas une dépense qui revient chaque mois.»
«Je te demande pas de lâcher ton truc aujourd'hui — juste 20 minutes pour voir la différence, pis tu feras ton calcul toi-même.»
Fais-lui dire le montant. 200$/mois × 48 mois = 9 600$ pour louer un outil générique que tu possèdes jamais.
! «On a déjà un logiciel pour ça» ▾
«Ah ouais? C'tu un truc générique du genre [Procore / un gros logiciel] que t'as dû plier ta business autour? Parce que nous on fait l'inverse — on bâtit le système autour de TA façon de travailler à toi, pis tu le possèdes au lieu de payer chaque mois. 20 minutes pis tu vas voir la différence.»
Le mot-clé c'est «générique» vs «sur mesure». La plupart haïssent leur logiciel actuel parce qu'ils ont dû s'adapter à lui.
! «C'est combien?» ▾
«Honnêtement ça dépend de comment ta business roule, c'est pour ça que je veux te montrer le système avant de te garrocher un chiffre — ça serait cheap au téléphone. Mais ce que je peux te dire c'est qu'une fois bâti c'est à toi pour de bon, y'a pas de mensualité qui te suit à vie. On en jasera juste si tu trouves ça intéressant.»
Ne JAMAIS donner un prix au téléphone. Le prix sans la valeur démontrée = tu te coupes. Le rendez-vous, c'est là qu'on parle chiffres.
! «C'est quoi le rapport avec Côté Bisson? Tu travailles-tu pour eux?» ▾
«Non non, je travaille pas POUR eux — je leur ai bâti leur système. C'est mon métier : je développe des systèmes custom pour les compagnies de construction. Côté Bisson c'en est un exemple, pis je me suis dit que ça pourrait te servir à toi aussi.»
! «J'ai pas le temps / j'suis occupé» ▾
Push le book — sors pas sans un moment
«Haha c'est justement pour ça — le système est là pour te sauver du temps, pas t'en prendre. Pis je te demande pas de lâcher ta job là maintenant : n'importe quel moment qui fait ton affaire, moi ça marche. Un soir après le souper, sur l'heure du dîner, la fin de semaine — tu me donnes 20 minutes quand t'es relax pis je m'ajuste à toi.»
«C'est quoi qui te dérange le moins — un soir cette semaine, ou samedi matin?»
Toute excuse de timing = tu réponds par la flexibilité, pis tu reproposes 2 choix. Jamais accepter le «pas le temps» comme une fin.
! «Envoie-moi de l'info par courriel / texto» ▾
Tu envoies — mais tu relances sur un Zoom tout de suite
«Ouais, pas de trouble, je t'envoie ça. Par contre un système comme ça faut le voir bouger en vrai, un courriel ça rend pas justice — tu vas juste le scroller pis l'oublier.»
«Fait qu'on va faire ça simple : je t'envoie un p'tit lien Zoom, pis tu me dis juste un moment où t'as 20 minutes — soir, fin de semaine, n'importe quand. Je te montre vite fait pis tu te fais ta propre idée. Ça marche-tu de même?»
But : sortir de l'appel avec une promesse de moment, pas juste un courriel envoyé dans le vide.
! «Faut que j'en parle à mon associé» ▾
«Ça fait du sens, c'est une décision à deux. Justement, mettons-le sur l'appel avec nous autres 15 minutes — comme ça vous voyez la même affaire en même temps pis vous avez pas à vous le réexpliquer. Il est plus là le matin ou l'après-midi, ton associé?»
! «Là je suis occupé / rappelle-moi plus tard» ▾
Bloque un vrai temps — pas un «plus tard» flou
«Pas de trouble, je veux pas te déranger sur la job. C'est quand ton meilleur 15 minutes — demain matin ou en fin de journée? Je te rappelle direct à ce moment-là.»
Jamais accepter un «rappelle-moi plus tard» sans heure. Toujours pinner un créneau.
! «Ça marche-tu vraiment, l'IA?» ▾
«C'est exactement pour ça que je veux te le montrer au lieu de te le raconter. En 15 minutes tu le vois rouler en vrai — comme le système de Côté Bisson — pis tu juges par toi-même. Si tu trouves que c'est de la bullshit, tu me le dis.»
Si t'es à l'aise : ajoute l'exemple du takeoff. «Mettons, ça peut lire un plan d'architecte pis sortir tes quantités tout seul — mais faut que tu le voies pour le croire.»
! «Mes données / c'est-tu sécuritaire?» ▾
«Bonne question, pis c'est important. Le système t'appartient à 100%, tes données restent à toi — c'est pas hébergé sur une plateforme qui revend ton stock. Je te montre exactement comment ça marche au meeting, ça prend 2 minutes à comprendre.»
! «J'suis trop p'tit pour ça» ▾
«Au contraire — c'est les plus p'tits qui sauvent le plus, parce que t'as pas une secrétaire pour gérer la paperasse, c'est toi qui fais tout le soir. On bâtit le système à ta grandeur, t'embarques pas dans un gros truc compliqué. 20 minutes pis tu vas voir.»
! «J'ai déjà de la misère à trouver des employés, pas à les gérer» ▾
Ouvre la porte sur l'acquisition
«Ça tombe ben — c'est justement une autre affaire qu'on fait. On peut te bâtir du contenu sur les réseaux pour t'aider à recruter, en plus du système de gestion. Ça fait un boutte que le manque de main-d'œuvre c'est le pire problème dans la construction. On en jase au meeting, je te montre les deux côtés — 20 minutes?»
C'est un des seuls moments où tu sors l'acquisition sur l'appel. S'il mentionne le recrutement, embarque.
! «Pas intéressé» ▾
Rouvre la porte 1 fois sur 3
«Pas de trouble, je comprends. Juste par curiosité — c'est-tu parce que ta gestion roule déjà tight, ou c'est juste que t'aimes pas te faire appeler de même? (rire) Je te juge pas là.»
Laisse répondre — souvent ça relance la conversation
S'il reste ferme : «Correct, bonne journée à toi.» On force pas. On passe au suivant.
Cheat sheet — l'appel en 6 étapes

Garde ça sous les yeux pendant que t'appelles

  1. Allô casual → «Allô, ça va bien?» + ton prénom + «je travaille avec Construction Côté Bisson, connais-tu ça?»
  2. Ce que t'as bâti → méga CRM custom : suivi de jobs, punch employés, facturation, rappels de soumissions. Tout à une place. Entièrement sur mesure.
  3. Le punch → «Pis ça t'appartient pour de bon — c'est un actif, pas un abonnement à vie.»
  4. Le book → «Je peux te le montrer 20 min, Zoom ou en personne. Un soir cette semaine ou la fin de semaine?»
  5. Lock → jour + heure précise + canal de rappel (texto/courriel) + envoie l'invite tde suite.
  6. Reconfirme → p'tit texto 24h avant.
Rappel-toi : tu vends pas le système. Tu vends 20 minutes. Le système se vend tout seul quand il le VOIT. · Réserve (sors juste si ça mord) : takeoffs IA sur plans d'architecte, site de RDV + soumissions, contenu réseaux pour recrutement.